استراتيجية مبيعات الذكاء الاصطناعي لدى مايكروسوفت تُدخل نماذجها الخاصة في منافسة مباشرة مع OpenAI

لقد دخلت استراتيجية مبيعات الذكاء الاصطناعي لدى مايكروسوفت مرحلةً أكثر عدوانيةً ووضوحًا. ووفقًا لتقرير وكالة Crypto Briefing، فإن مايكروسوفت تدرب فرق مبيعاتها على المنافسة مباشرةً ضد OpenAI وAnthropic وGoogle باستخدام نماذج الذكاء الاصطناعي الخاصة بها — وهي خطوةٌ جديرةٌ بالذكر بالنسبة لشركة كانت حتى الآن تعتمد بشكل كبير في عرضها للذكاء الاصطناعي المؤسسي على تقنيات شريكها الطويل الأمد OpenAI. ويُشير التقرير إلى أن شركة ريدموند ترغب في أن تنتهي محادثات العملاء بتوقيع العقود لصالح نماذج مايكروسوفت بدلًا من نماذج المنافسين، وأنها تستعد لذلك عبر تأهيل الأشخاص المسؤولين عن إبرام هذه الصفقات.

ما ورد في تقرير وكالة Crypto Briefing حول دفع مايكروسوفت لمبيعات الذكاء الاصطناعي

يستند هذا التقرير إلى عنوانين مرتبطين نشرتهما وكالة Crypto Briefing. أولهما يفيد بأن مايكروسوفت تدرب فرق مبيعاتها على المنافسة ضد OpenAI وAnthropic وGoogle باستخدام نماذج الذكاء الاصطناعي الخاصة بها. أما الثاني فيصف الشركة بأنها «تعزز» استراتيجيتها في مجال الذكاء الاصطناعي عبر إعداد تلك الفرق لمنافسة OpenAI وGoogle في المحادثات مع العملاء. وبجمع التقريرين معًا، يتضح أننا أمام برنامج مقصود لتمكين المبيعات: إذ يتم تجهيز المنظمة الميدانية لمايكروسوفت لدفع العملاء نحو اعتماد تقنيات النماذج الخاصة بمايكروسوفت عند تقييمهم للعروض التنافسية المختلفة في مجال الذكاء الاصطناعي.

وجديرٌ بالذكر التوضيح فيما لا تقوله التقارير. فعناوينها لا تحدد أيًّا من النماذج المحددة لمايكروسوفت التي يتم الترويج لها، ولا حجم برنامج التدريب، ولا تاريخ بدايته، ولا القطاعات المستهدفة من العملاء. وتظل هذه التفاصيل غير مؤكدة، ويجب التعامل بحذر مع أي أرقام تنتشر في مصادر أخرى حتى يتم التحقق منها. أما ما تثبته التقارير حقًّا فهو اتجاه التحرك: فبحسب التقارير، لم تعد مايكروسوفت ترغب في أن يعامل مندوبي مبيعاتها المنافسة على النماذج الرائدة باعتبارها معركةً تخص طرفًا آخر.

من شريك لـOpenAI إلى منافس مباشر

وبالنظر إلى الخلفية، فإن أهمية هذه الخطوة لا يمكن المبالغة فيها. فقد بنت مايكروسوفت جزءًا كبيرًا من مكانتها في مجال الذكاء الاصطناعي التوليدي على شراكة عميقة مع OpenAI، مدعومةً باستثمارٍ بلغت قيمته مليارات الدولارات، كما تم الإبلاغ عنه على نطاق واسع، وتعاونٍ بنى سنواتٍ طويلة في البنية التحتية على منصة Azure. وكانت سلسلة منتجات Copilot التابعة لمايكروسوفت مبنيةً في الأصل إلى حدٍ كبير على تقنيات OpenAI، ولسنواتٍ عديدة كانت المصالح التجارية لكلا الشركتين متوافقةً إلى حدٍ كبير: فعندما حققت OpenAI نجاحًا، حققت سحابة مايكروسوفت (Azure) نجاحًا أيضًا.

لكن هذه التوافقية أصبحت أكثر تعقيدًا مع نمو الشركتين. فلقد ناقشت مايكروسوفت علنًا في السنوات الأخيرة تطوير عائلة نماذج داخلية خاصة بها، بهدف تقليل اعتمادها على أي مورد خارجي واحد، في حين وسّعت OpenAI بدورها مبيعاتها المؤسسية المباشرة. وفي الوقت نفسه، دخلت كلٌّ من Anthropic وGoogle بقوة في نفس الحسابات المؤسسية. وفي ظل هذا السياق، فإن تدريب منظمة المبيعات على تسويق النماذج الخاصة بمايكروسوفت في منافسة مباشرة مع هؤلاء الثلاثة — ومن ضمنهم أقرب شريكٍ لها — يبدو كخطوة منطقية تالية في عملية انفصال تدريجية طويلة، وليس كانفصال مفاجئ. ولا توحي تقارير وكالة Crypto Briefing بأن شراكة مايكروسوفت مع OpenAI ستنتهي؛ بل إنها تشير إلى رغبة مايكروسوفت في الفوز بالصفقات بشروطها الخاصة، حتى في الحالات التي تستمر فيها الشراكة.

كيف تبيع مايكروسوفت وOpenAI وAnthropic وGoogle حلول الذكاء الاصطناعي للمؤسسات

ولفهم سبب أهمية تدريب المبيعات بهذا الشكل، يساعدنا النظر في كيفية وصول هذه الشركات الأربع عادةً إلى العملاء المؤسسيين. والجدول أدناه يعكس سياقًا صناعيًّا عامًّا — وهو ملخّص تحليلي لأنماط الوصول إلى السوق المرئية علنًا، وليس تفصيلًا مستمدًّا من التقارير المصدرية.

وكانت الميزة الهيكلية لمايكروسوفت في هذه المقارنة دائمًا هي التوزيع: فهي تمتلك قاعدة مستخدمين ضخمة جدًّا، وواحدة من أكبر فرق المبيعات المؤسسية في قطاع البرمجيات. وما تصفه تقارير وكالة Crypto Briefing هو توجيه مايكروسوفت لهذه الآلة التوزيعية نحو نماذجها الخاصة تحديدًا، بدلًا من توجيهها نحو تقنيات الشركاء عمومًا.

لماذا يُعَد تدريب المبيعات الميدانية المعركة الحقيقية في سوق الذكاء الاصطناعي المؤسسي

إن لوحات التصنيف في الاختبارات تتصدر العناوين، لكن عقود الذكاء الاصطناعي المؤسسية نادرًا ما تُربح فقط استنادًا إلى درجات الاختبارات العامة. فقرارات المشتريات تعتمد على هيكل التسعير، وضمانات حوكمة البيانات، والتكامل مع الأنظمة القائمة، والالتزامات المتعلقة بالدعم — والأهم من ذلك: إقناع فريق الحسابات الموجود في غرفة الاجتماعات. ويمكن لنموذج يحصل على درجات أقل ببضع نقاط في التقييمات العامة أن يفوز بالصفقة إذا كان مدمجًا في اتفاقية سحابية قائمة بالفعل، ومع مندوب مبيعات يفهم بيئة العميل تمامًا.

ولهذا السبب فإن برنامج تمكين المبيعات يُعتبر خبرًا حقيقيًّا، وليس مجرد إجراء روتيني لإدارة الشركة. فإذا كان مندوبي مبيعات مايكروسوفت يتلقون تدريبًا على الموقف التنافسي ضد OpenAI وAnthropic وGoogle باسمها الصريح — كما تشير إليه عناوين وكالة Crypto Briefing — فإن المؤسسات يمكن أن تتوقع أن تصبح المقارنات المباشرة بين النماذج سمةً أساسيةً في محادثات المبيعات التي تجريها مايكروسوفت. وفي سوقٍ ما زال العديد من مشتريها يعانون من صعوبة في التمييز بين النماذج الرائدة، فإن المورِّد الذي يُشكِّل إطار المقارنة غالبًا ما يكسبها. والاحتفاظ بمصدر مرجعي مستقل مثل قاعدة بيانات نماذج الذكاء الاصطناعي في متناول اليد يُعد إحدى الطرق التي يستطيع بها المشترون التحقق من صحة هذه المقارنات التي يرسمها الموردون، وذلك بالاعتماد على مواصفات محايدة.

ما الذي يعنيه هذا التحوّل بالنسبة للمشترين المؤسسيين للذكاء الاصطناعي

وبالنسبة للمنظمات التي تشتري قدرات الذكاء الاصطناعي، فإن وجود أربعة موردين كبار يتنافسون على نفس العقود يُعد خبرًا جيدًا عمومًا. فعادةً ما يؤدي التنافس المباشر إلى تحسين هامش التفاوض، وتقليص دورات التفاوض، وإجبار الموردين على التحديد الواضح لما تحققه نماذجهم فعليًّا في مهام العمل الخاصة بالعميل، بدلًا من عروض الأداء المجردة.

والنتيجة العملية هي أن المشترين يجب أن يقوموا باختبار الأداء قبل التوقيع. فتتفاوت اقتصاديات النماذج اختلافًا واسعًا حسب المهمة: فقد تكون مهمةٌ ما رخيصةً جدًّا على نموذج متوسط المستوى لدى مزوِّدٍ ما، بينما تكون مكلفةً للغاية على النموذج الرائد لدى مزوِّدٍ آخر. وأدوات مثل حاسبة تكلفة واجهات برمجة تطبيقات الذكاء الاصطناعي تجعل من السهل حساب التكلفة لكل رمز (token) عبر مختلف الموردين قبل الالتزام بأي عقد، كما أن مؤشر أداء السعر في مجال الذكاء الاصطناعي أوسع نطاقًا تساعد في التمييز بين القيمة الحقيقية والطلاء التسويقي الناتج عن الدمج والتغليف.

ما الذي ينبغي على المطورين مراقبته بعد ذلك

أما بالنسبة للمطورين، فالسؤال المفتوح هو إلى أي مدى سيتم دفع النماذج الخاصة بمايكروسوفت إلى الأدوات التي يستخدمونها يوميًّا. فلطالما قدّمت منتجات مايكروسوفت الموجَّهة للمطورين — من خدمات الذكاء الاصطناعي السحابية إلى مساعدي البرمجة — مزيجًا من التقنيات الداخلية وتقنيات الشركاء، وقد يُنبئ تدريب منظمة المبيعات على الترويج أولًا للنماذج الخاصة بمايكروسوفت بتوجّه مماثل في الإعدادات الافتراضية للمنتجات. وعلى أي شخص يبني تطبيقاته على أدوات تشبه Copilot أن يراقب النماذج التي تعمل خلف هذه التجارب، وأن يقارنها مع المجال الأوسع لـ وكلاء البرمجة بالذكاء الاصطناعي بدلًا من افتراض أن الإعداد الافتراضي هو الأنسب دائمًا.

ولا تشير التقارير إلى أي تغيير في توفر النماذج أو شروط واجهات برمجة التطبيقات (APIs) أو التسعير — فهي، وبناءً على الأدلة المتاحة، قصة تتعلق بالمبيعات والموقف التنافسي، وليست إعلانًا عن منتج جديد. لكن استراتيجية المبيعات تسبق عادةً استراتيجية المنتج في برامج المؤسسات، والمطورون الذين يتابعون النماذج التي يحفّز موردو المنصات على بيعها يكونون أقل مفاجأةً بالتغيرات في خطط التطوير المستقبلية.

الأسئلة الشائعة

ما الذي غيّرته مايكروسوفت بالضبط؟ وفقًا لتقرير «كريبتو بريفيينغ» (Crypto Briefing)، فإن مايكروسوفت تُدرّب فرق مبيعاتها على المنافسة مع شركتي «أوبن إيه آي» (OpenAI) و«أنثروبيك» (Anthropic) وشركة جوجل باستخدام نماذج الذكاء الاصطناعي الخاصة بها، وذلك في إطار دفعة أوسع لاستراتيجيتها في مجال الذكاء الاصطناعي. وتتناول التقارير موضوع «تمكين المبيعات» (sales enablement) وليس إطلاق منتج جديد.

أي النماذج التي ستقوم فرق المبيعات التابعة لمايكروسوفت بالترويج لها؟ لم تُسمِّ التقارير أي نماذج محددة. وقد ناقشت مايكروسوفت علنًا تطوير نماذج داخلية خلال السنوات الأخيرة جنبًا إلى جنب مع تقنيات الشركاء المستخدمة في منتجاتها، لكن التشكيلة الدقيقة للنماذج التي تدعم هذه الحملة الترويجية للمبيعات لا تزال غير مؤكدة.

هل يعني ذلك أن الشراكة بين مايكروسوفت وأوبن إيه آي قد انتهت؟ لا. ولا يشير أي شيء في التقارير إلى انتهاء هذه الشراكة. فالشركتان تعملان منذ فترة كشريكين و concurrent competitors (منافسين في الوقت نفسه)، وهذه الخطوة تمدّ تلك الديناميكية لتشمل منظمة المبيعات الميدانية التابعة لمايكروسوفت.

كيف يؤثر هذا الأمر على أسعار الذكاء الاصطناعي المؤسسي؟ ليس بشكل مباشر — إذ لم تُبلَّغ عن أية تغييرات في الأسعار. أما بشكل غير مباشر، فإن تصاعد المنافسة بين أربعة موردين كبار يعزِّز عادةً موقف المشترين التفاوضي، ما يجعل إجراء مقارنات مستقلة للتكاليف عبر الموردين أكثر أهمية.

هل ينبغي للمؤسسات تعديل استراتيجيتها تجاه موردي الذكاء الاصطناعي الآن؟ لا توجد عجلة في اتخاذ مثل هذا القرار، لكن القصة تُعدّ حافزًا مفيدًا لتقييم النماذج مقابل مهام فعلية، ومقارنة تكاليف النماذج عبر مختلف الموردين، وتجنب هياكل العقود التي تُفقِد المشتري المزايا التنافسية الناتجة عن هذه المنافسة.

النتيجة النهائية

يُوثِّق تقرير «كريبتو بريفيينغ» تحولًا هادئًا لكنه ذا تداعيات جوهرية: فمايكروسوفت — وفق التقارير — لم تعد راضية بعد الآن بأن تكون مجرد قناة توزيع للنماذج الرائدة التي تطورها شركات أخرى، بل إنها تدرّب قوتها البيعية على الفوز بصفقات الذكاء الاصطناعي المؤسسي باستخدام تقنيتها الخاصة ضد «أوبن إيه آي» و«أنثروبيك» وجوجل. أما التفاصيل التشغيلية — مثل النماذج المُستهدفة، والأسواق المستهدفة، والجدول الزمني — فهي لا تزال غير مُبلَّغ عنها، وبالتالي فإن الملامح الكاملة لهذه المبادرة غير واضحة بعد. أما ما هو واضحٌ فهو النوايا الاستراتيجية. فمرحلة الذكاء الاصطناعي المؤسسي تدخل الآن مرحلةً يكتسب فيها التوزيع والتنفيذ البيعي نفس وزن نتائج الاختبارات المرجعية (benchmark scores)، وقد وجهت مايكروسوفت للتو أكبر آلة مبيعات في القطاع نحو ثلاثة من أكبر منافسيها — أحدهم في الوقت نفسه أقرب شركائها. وعلى كلٍ من المشترين والمطوّرين أن يستجيبوا بنفس الطريقة: إجراء اختبارات مرجعية مستقلة، ومقارنة التكاليف عبر الموردين، ومعاملة كل مقارنة بين النماذج يقدمها البائع باعتبارها حُجةً يجب التحقق منها، وليس حقيقةً يجب قبولها دون تدقيق.

المصادر: news.google.com. نُشِر التقرير في ١٦ يوليو ٢٠٢٦.